「成功法則その1：徹底的な市場調査と資金の使い方」

「成功法則その2：市場内オンリーワンを目指す」

「成長法則その3：部分機能と全体バランスの法則」

成功の秘訣はモデリングと言われますが、「何を」モデリングするのかが最も重要です。
それぞれの成長段階にあった最適なお手本を見つけなくては、せっかく真似して取り組んでいるのに、思うような成果につながらないこともあります。

中小企業が成長をしていく過程で気にした方がよい成長の法則を3つほど紹介します。
市場状況や企業の成長段階に応じて、当てはまるものもあれば、当てはまらないものもありますが、参考までにご覧ください。

成功法則その1：徹底的な市場調査と資金の使い方

どこをターゲットにしてサービスの提供を行うのか、市場調査をすることは必須。
ニーズのないところに、商品を提供することは、北極圏の人たちにクーラーを販売するのと同じぐらい難しいことです。

市場調査をしてから次の一手を打つことが正しい順序と言えるでしょう。
また、言うまでもなく経営資源は有限です。
無尽蔵にはない資源をどのように使うのかは会社の将来に大きく関わります。

中小企業が得意な市場

中小企業が目をつけるべき市場はブルーオーシャン市場です。
「ブルーオーシャン」とは「静かな海」と日本語にされ、競合他社があまり参入していない市場のことを意味します。
中小企業はなるべく競合を避けて、狭いニッチな市場（ブルーオーシャン市場）を狙っていくことが良いでしょう。

ニッチ市場は市場規模も小さく、躊躇するかもしれませんが、競合がいないことを考えれば、効率はいいのです。
大手と同じサービスを提供していても、競合しない市場を見つけ、静かに競争することが得策です。

中小企業が不得意な市場

中小企業が不利な市場はレッドオーシャン市場です。
「レッドオーシャン」とは「血の海」と日本語にされ、競合他社がひしめき合っている市場のことを意味します。

競争が激しくなればなるほど、商品製造コスト以外にも、数ある商品から自分たちを選んでもらうための費用もかかります。
つまり、宣伝・広告費が他の市場よりも増すことが予想されるので、資金力のある大手の方が有利というわけです。

レッドオーシャン市場は、市場規模そのものが大きな市場にその傾向がみられます。
パイが多いとなれば、そこに参入しようと考える会社が多くなることは想像に難くありません。
市場規模が小さくても、競争にかける費用が少なければ、利益が多く残ることも十分にあります。

成功のための6:3:1の原則

仕事におけるエネルギー配分の多くが、6:3:1の法則で成り立ちます。

例えば資金の使い方です。
有限である経営資源を上手く使うには、どのように使えばよいのでしょうか。
6：3：1の法則によれば、市場の対策費に6割の資金を投入することがよいと言われています。

市場対策費とは、そのエリアの顧客から自分たちを選んでもらうために使う費用のことで、宣伝や広告費がここに含まれます。
比率を見ても、サービス提供をする上で最も大切な部分だと分かります。

次に市場対策費。
市場対策費のおよそ半分の3割を商品開発などに投入します。
商品開発だけに力を入れても、売れなくては意味がありませんので、市場対策費の半分程度になっているのです。

残りの1割が組織維持費として、人件費などにあてます。
このように6：3：1の原則を守りながら、軌道に乗るにつれて、その比率を少しずつ変えていくことは有効な手段です。

ただし、比率を変えていくときにも軸をブラさないことは大切で、いきなり、市場対策費を1割程度に縮小するというような極端な比率変更には注意が必要です。

成功法則その2：市場内オンリーワンを目指す

中小企業に有利な市場を見つけたら、いよいよ、その市場で競争することを考える必要が出てきます。
どれだけ競合が少ない市場であっても、競合がいないということはありませんから、多少の競争は覚悟しなくてはいけません。
まずは市場内認知度の向上を狙い、市場の占有率を高めていくことが優先になります。

ニッチ市場でのナンバーワン

商品を提供する市場を決めたら、そのエリア内では自分たちが1番であることを市場に認知してもらえるようにしましょう。
広告を出すにしても、あまり手を広げすぎずに、ターゲットになっているエリアからはみ出さないようにすることが大切です。

ホームページ上の広告であれば、多くの人に見てもらえる可能性があるからと言って、どのエリアからの検索でも広告を出しているケースが見られますが、得策ではありません。
インターネット上の広告でさえ、狙った特定の地域からのアクセスに対して表示させることが理想なのです。

そうして、限られた区域で１番になってから徐々に市場の範囲を広げていくことが有効な方法です。

オンリーワンからナンバーワンへ

限られたエリアで1番になれば、それでも十分にナンバーワンです。
しかし、大きな市場からみたときにはオンリーワン程度にとどまってしまうでしょう。
オンリーワンとナンバーワンは市場規模の差はあれ、どちらも１番であることに変わりありません。
エリアでの占有率を少しずつ高くしていったら、そのエリアを少しずつ広げて浸透させていくことがセオリーです。
「小さくスタートさせる」がリスクを抑えながら成功していく鉄則です。

ランチェスター戦略の教え

ビジネスであまりにも有名なランチェスター戦略。
中小企業はどのように競争すればいいと教えられているのでしょうか。
6：3：1の法則で最も大きな割合を占めていた市場対策費ですが、これは、マーケティング能力を意味します。
次に割合の大きな商品能力と合計で9割の戦力を使うわけですから、マーケティングと商品力を鍛えていくことが有利になるでしょう。

マーケティングに必要なものは広告や営業社員です。
商品力はその会社のブランド力も付加価値としてつきますから、商品の性能だけを追求しても向上するとは限りません。

この点を踏まえると、中小企業はやはり、市場を限定した方がよいのです。
市場を限定すれば、広域にマーケティングをしている大企業の影響は受けにくくなります。
また、商品の性能だけでなく、企業のブランド力も商品力に反映されてしまうのであれば、大企業のことを知らないエリア、あるいは、その大企業が進出していないエリアを狙うことは正解です。

ランチェスター戦略の基本精神は特定の分野・エリアで1位になることです。2位以下は全て弱者と定義されていますから、大きな企業も弱者に分類されていることが多々あります。

「サービスには自信があるのに、あまり売れていない」という場合には、商品以外のところに問題があるケースがあります。
「何を」売るか、よりも「どこで」売るかの方が大切かもしれないのです。

成長法則その3：部分機能と全体バランスの法則

市場における中小企業の戦い方を簡単に紹介してきましたが、ここでは、経営についての成長法則を見ていきます。
経営には部分機能を鍛えていく側面と全体バランス機能を考える側面があります。
この両者を上手く鍛えていくことができると、組織としての大きな成長が期待されます。

部分機能

組織は多くの機能を抱えている部署がまとまって形を成している側面があります。
その一つ一つの構成要素になっているのが部分機能です。
会社にも、総務部、営業部、経理部、人事部など多くの部署があることでしょう。
これら一つ一つの機能を高めていくことが組織力向上に必要不可欠なのです。

しかし、これだけでは、特定の分野のエキスパートを育成することはできますが、総合的な視点をもったT型人材を育成することが難しくなります。
部署の中で競争をしようとするあまり、組織全体の目的を見失うこともよくある話です。

部分機能を強化する時には、組織全体の役割が何であるのかを浸透させて同じ目標を抱く同志であるという理解が必要です。
それぞれの部分機能が成長すれば会社としても大きく成長できます。

バランス機能

組織はよくも、悪くも変化を嫌う傾向にあります。
今まで培われた経営体質もあり、急な変化に対応する体力がない場合もありますが、マインドロックがかかっただけの場合もあります。

社内で画期的なアイディアがあっても、それを実際に行動に移そうとする際には、少なからず抵抗感を抱く方がいるでしょう。
結果的に、なかなか、変化をする段階にまでたどり着きません。

会社が抱く理想と、現状を客観的に見つめ直していくことが将来性を感じる企業をつくりだしていきます。

部分機能と全体バランスを考えた行動

アイディアを出しただけでは、何も変わりません。
結果に影響を与える唯一の要素は行動することです。

せっかくのアイディアを机上の空論で終わらせてはもったいないですし、もしかしたら、他社が同じことをスタートさせているかもしれません。

原理原則に基づいて部分機能の成長と全体バランスを考えた経営が求められています。
行動力と決断力も経営者の重要な資質と言えます。

まとめ：原理原則に基づく組織運営

「自分だったら」という視点は大切です。
しかし、過去に成功した根拠あるデータに基づいた行動の方が、結果にはつながりやすいかもしれません。

世の中のサービスのほとんどは真似して真似されながら生まれていきます。
本当に「ここだけ」というサービスは探すのが大変です。

成功の第一歩はモデリングであることを気にしながら、軸をぶらさず行動に移すことが重要です。

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